北京免費推廣策略，產品經理該如何思考？

前言：

產品已完成上線，發布后采取免費使用策略，本文主要通過產品經理角度，結合經濟學分析和近期工作收獲，形成策略的整體過程，分享整個工作流程的思考方式。

本文結構為：

1. 免費策略的背景

2. 產品定位

3. 現狀（困難點）分析

4. 制定策略

5. 效益分析

6. 總結

一、免費策略的背景

基于現有產品發展策略，定義未來產品發展方向，如果產品定位是在占據市場量上，擴大用戶群體是關鍵的要點。

對于軟件產品，按照用戶類別分To B和To C兩種：

• 針對B端用戶，有特定使用場景要求，擴大使用量困難，產品上線（量產）后產品場景覆蓋相對飽和；

• 針對C端用戶，使用場景靈活，針對用戶群體特征可劃分不同用戶群體，刻畫用戶畫像后，在多重維度上滿足用戶需求，提升用戶滿意度，增大用戶粘性。

對于C端用戶，擴大用戶使用量則是第一步；產品上線后，只要有用戶使用，就會產生需求，圍繞需求繼續做功能優化，提升產品能力，吸引更多的用戶。

整體產品價值鏈循環往復，由此基于產品需求的輸入，經過市場的反復驗證，再對下一版本產品優化。

二、產品定位

在產品從0到1的過程中，需要經歷：市場分析——產品定位——產品規劃——產品設計——產品研發——產品測試——產品上線——下一輪迭代周期。

在產品生命周期整個過程中，產品定位至關重要，指明了未來發展的方向，在此過程需要弄清楚如下問題：

• 定位用戶

• 定位價值

以下內容從以上兩個分析方向入手，通過介紹問題和分析框架的方式（Q&A）詳細描述：

1. 定位用戶

1）回答以下問題：

• 用戶是誰？

• 這些用戶的特征是什么？

• 用戶與產品的關系？

• 用戶粘性？

2）分析框架為：

• 我們的用戶群體主要有A、B、C。

• 各個用戶的特點是：在XXX場景下使用產品，主要作用是XXX，其中XXX為關鍵性必備功能。

• 產品對于用戶來說是必須品嗎？可替代性是否強？

• 如果不好替換，為什么？因為替換了產品，引起了XXX的問題(分析一下更換產品所帶來哪些影響，可以從產品結構來看，與之相影響的上下層是哪些）。

• 如果很容易替換，哪些痛點關鍵性可減少用戶替換？（從替代品和互補品角度分析產品角色）

2. 定位價值

1）回答以下問題：

• 能為用戶帶來什么價值？

• 用戶對價值是否敏感？

• 這些價值是否有優先級？

• 按照長遠發展，這些價值點帶來的收益是什么（社會效應、經濟效應）？

• 通過產品特征發現價值，通過使用場景發現價值

2）分析框架為：

• 我們的產品功能有1,2,3，產品的亮點是XXX，與對標競品相比，我們的優勢是XXX；

• 其中，產品的XXX功能帶來了XXX價值，這些價值對于用戶重要性是XXX；

• 對于產品的特征，我們的產品具有XX的優勢，能夠為用戶解決XXX問題；

• 對于產品的應用場景，在XX場景下，結合產品XXX的功能，能夠為用戶解決XXX問題；

• 我們的產品可帶來的經濟效應是XXX，社會效應是XXX。

三、現狀（困難點）分析

產品的推廣中會遇到什么樣的困難，需要做推廣前的分析。只有基于這些問題，才能針對性的制定推廣的策略。

產品推廣的過程，實際包含市場接受和用戶接受兩個方面，這兩部分相輔相成，相互連貫滲透

1. 市場接受存在的難題

• 技術上是否滿足行業門檻？

• 產品功能是否已經具備行業基本標準？

• 產品是否符合政治、經濟、社會、技術的環境要求？

2. 客戶接受存在的難題

• 產品的優勢在哪里？我為什么要接受你的產品？

• 產品是否可以替代我原來的數據？

• 如果替換的話，要做哪些移植工作？數據是否需要修改？接口是否符合標準？

• 產品下載平臺在哪里？是否收費？性價比高嗎？

• 產品可以連接的第三方有哪些？

四、制定策略

經過分析后，開始制定的過程，針對已有用戶和潛在用戶兩類角色，圍繞兩個部分描述：思路和實施。

對于已有的用戶，需要做好用戶保留，并且做好用戶轉化，在已有的用戶群體上實現裂變，通過提升產品價值，從而獲得良好的口碑實實現用戶增長。

1. 思路

• 提升產品易用性，不斷迭代

• 增加產品基本功能的支持

• 產品推廣方式便捷

• 產品推廣可利得

2. 實施

• 產品迭代周期快

• 功能優化滿足用戶期望

• 產品新功能幫助用戶解決了目前的困難

• 提供產品推廣的獎勵

• 提供方便的推廣下載方式

對于未使用的用戶，吸引用戶使用產品，然后將用戶保留。

3. 思路

• 提供便捷的獲取方式

• 提供人性化的用戶服務

• 產品功能體驗

4. 實施

• 提供容易獲取的下載方式

• 提供用戶友好的注冊步驟

• 提供豐富的使用指導，例如：使用手冊、視頻教程

• 提供服務支持，應答及時

• 安裝產品便捷

• 產品使用環境充分（提供編輯環境包）

• 產品操作易上手

• 產品功能體驗好

這些過程中，我們能做什么呢？結合流程中發生的具體場景，可以給出具體的實施方案。

5. 場景一：安裝包的獲取

1）拓展獲取方式

• 拓展搜索關鍵詞匯，用戶在搜索引擎中可快速獲??；

• 拓展產品投放平臺，在多家合作商家放置我方公司產品鏈接。

2）提升獲取便捷性

• 下載入口獲取簡單，下載標志設計醒目，有清晰的版本信息；

• 提供下載方式多樣，例如：有迅雷、北京百度云等多種下載方式。

6. 場景二：安裝包的首次使用

1）幫助用戶配置好環境

• 編譯語言庫是否完整

• 環境變量是否修改

2）充分的產品資料

• 提供詳細的產品使用入門手冊

• 提供demo，用戶可馬上跑通產品使用全流程

• 提供產品硬件配置清單，性能測試報告，提供用戶參考

3）使用步驟清晰，界面友好

• 產品交互流程清晰，符合用戶使用邏輯

• 產品界面風格與行業風格匹配

五、效益分析

結合經濟學角度思考免費推廣后的效應，策略也需要從價值角度進行考量。擴大用戶量，其目的就是：分攤軟件研發成本。

在經濟學中成本包含固定成本和可變成本，可以理解固定成本是做這個產品必須要發生的成本，可變成本則會隨產品發展而調整的成本。

軟件在研發初期，成本較高，由于使用大量專業技術，例如：專利、授權等，或者購置大量硬件設備，構成了固定成本，這一部分占據成本的大部分。

在研發后續，隨著產品的成熟，主要成本為人力成本，例如：產品迭代、技術服務支持等，這一部分的成本較小。

六、總結

產品的免費發布策略，首先要清晰的產品定位，需要明確投入市場后，產品的優勢在哪里，對比競品，我們的產品發展賽道是競爭關系，還是互補關系。

其次需要自上而下制定發布策略，明確我們該怎么做，將行動方式落在產品上，付諸于實踐。

最后需要實際的數據對策略做驗證，這個方案是否成功，策略是否需要調整，在實踐后檢驗效果。