前言:
產品已完成上線,發布后采取免費使用策略,本文主要通過產品經理角度,結合經濟學分析和近期工作收獲,形成策略的整體過程,分享整個工作流程的思考方式。
本文結構為:
免費策略的背景
產品定位
現狀(困難點)分析
制定策略
效益分析
總結
一、免費策略的背景
基于現有產品發展策略,定義未來產品發展方向,如果產品定位是在占據市場量上,擴大用戶群體是關鍵的要點。
對于軟件產品,按照用戶類別分To B和To C兩種:
針對B端用戶,有特定使用場景要求,擴大使用量困難,產品上線(量產)后產品場景覆蓋相對飽和;
針對C端用戶,使用場景靈活,針對用戶群體特征可劃分不同用戶群體,刻畫用戶畫像后,在多重維度上滿足用戶需求,提升用戶滿意度,增大用戶粘性。
對于C端用戶,擴大用戶使用量則是第一步;產品上線后,只要有用戶使用,就會產生需求,圍繞需求繼續做功能優化,提升產品能力,吸引更多的用戶。
整體產品價值鏈循環往復,由此基于產品需求的輸入,經過市場的反復驗證,再對下一版本產品優化。
二、產品定位
在產品從0到1的過程中,需要經歷:市場分析——產品定位——產品規劃——產品設計——產品研發——產品測試——產品上線——下一輪迭代周期。
在產品生命周期整個過程中,產品定位至關重要,指明了未來發展的方向,在此過程需要弄清楚如下問題:
定位用戶
定位價值
以下內容從以上兩個分析方向入手,通過介紹問題和分析框架的方式(Q&A)詳細描述:
1. 定位用戶
1)回答以下問題:
用戶是誰?
這些用戶的特征是什么?
用戶與產品的關系?
用戶粘性?
2)分析框架為:
我們的用戶群體主要有A、B、C。
各個用戶的特點是:在XXX場景下使用產品,主要作用是XXX,其中XXX為關鍵性必備功能。
產品對于用戶來說是必須品嗎?可替代性是否強?
如果不好替換,為什么?因為替換了產品,引起了XXX的問題(分析一下更換產品所帶來哪些影響,可以從產品結構來看,與之相影響的上下層是哪些)。
如果很容易替換,哪些痛點關鍵性可減少用戶替換?(從替代品和互補品角度分析產品角色)
2. 定位價值
1)回答以下問題:
能為用戶帶來什么價值?
用戶對價值是否敏感?
這些價值是否有優先級?
按照長遠發展,這些價值點帶來的收益是什么(社會效應、經濟效應)?
通過產品特征發現價值,通過使用場景發現價值
2)分析框架為:
我們的產品功能有1,2,3,產品的亮點是XXX,與對標競品相比,我們的優勢是XXX;
其中,產品的XXX功能帶來了XXX價值,這些價值對于用戶重要性是XXX;
對于產品的特征,我們的產品具有XX的優勢,能夠為用戶解決XXX問題;
對于產品的應用場景,在XX場景下,結合產品XXX的功能,能夠為用戶解決XXX問題;
我們的產品可帶來的經濟效應是XXX,社會效應是XXX。
三、現狀(困難點)分析
產品的推廣中會遇到什么樣的困難,需要做推廣前的分析。只有基于這些問題,才能針對性的制定推廣的策略。
產品推廣的過程,實際包含市場接受和用戶接受兩個方面,這兩部分相輔相成,相互連貫滲透
1. 市場接受存在的難題
技術上是否滿足行業門檻?
產品功能是否已經具備行業基本標準?
產品是否符合政治、經濟、社會、技術的環境要求?
2. 客戶接受存在的難題
產品的優勢在哪里?我為什么要接受你的產品?
產品是否可以替代我原來的數據?
如果替換的話,要做哪些移植工作?數據是否需要修改?接口是否符合標準?
產品下載平臺在哪里?是否收費?性價比高嗎?
產品可以連接的第三方有哪些?
四、制定策略
經過分析后,開始制定的過程,針對已有用戶和潛在用戶兩類角色,圍繞兩個部分描述:思路和實施。
對于已有的用戶,需要做好用戶保留,并且做好用戶轉化,在已有的用戶群體上實現裂變,通過提升產品價值,從而獲得良好的口碑實實現用戶增長。
1. 思路
提升產品易用性,不斷迭代
增加產品基本功能的支持
產品推廣方式便捷
產品推廣可利得
2. 實施
產品迭代周期快
功能優化滿足用戶期望
產品新功能幫助用戶解決了目前的困難
提供產品推廣的獎勵
提供方便的推廣下載方式
對于未使用的用戶,吸引用戶使用產品,然后將用戶保留。
3. 思路
提供便捷的獲取方式
提供人性化的用戶服務
產品功能體驗
4. 實施
提供容易獲取的下載方式
提供用戶友好的注冊步驟
提供豐富的使用指導,例如:使用手冊、視頻教程
提供服務支持,應答及時
安裝產品便捷
產品使用環境充分(提供編輯環境包)
產品操作易上手
產品功能體驗好
這些過程中,我們能做什么呢?結合流程中發生的具體場景,可以給出具體的實施方案。
5. 場景一:安裝包的獲取
1)拓展獲取方式
拓展搜索關鍵詞匯,用戶在搜索引擎中可快速獲??;
拓展產品投放平臺,在多家合作商家放置我方公司產品鏈接。
2)提升獲取便捷性
下載入口獲取簡單,下載標志設計醒目,有清晰的版本信息;
提供下載方式多樣,例如:有迅雷、北京百度云等多種下載方式。
6. 場景二:安裝包的首次使用
1)幫助用戶配置好環境
編譯語言庫是否完整
環境變量是否修改
2)充分的產品資料
提供詳細的產品使用入門手冊
提供demo,用戶可馬上跑通產品使用全流程
提供產品硬件配置清單,性能測試報告,提供用戶參考
3)使用步驟清晰,界面友好
產品交互流程清晰,符合用戶使用邏輯
產品界面風格與行業風格匹配
五、效益分析
結合經濟學角度思考免費推廣后的效應,策略也需要從價值角度進行考量。擴大用戶量,其目的就是:分攤軟件研發成本。
在經濟學中成本包含固定成本和可變成本,可以理解固定成本是做這個產品必須要發生的成本,可變成本則會隨產品發展而調整的成本。
軟件在研發初期,成本較高,由于使用大量專業技術,例如:專利、授權等,或者購置大量硬件設備,構成了固定成本,這一部分占據成本的大部分。
在研發后續,隨著產品的成熟,主要成本為人力成本,例如:產品迭代、技術服務支持等,這一部分的成本較小。
六、總結
產品的免費發布策略,首先要清晰的產品定位,需要明確投入市場后,產品的優勢在哪里,對比競品,我們的產品發展賽道是競爭關系,還是互補關系。
其次需要自上而下制定發布策略,明確我們該怎么做,將行動方式落在產品上,付諸于實踐。
最后需要實際的數據對策略做驗證,這個方案是否成功,策略是否需要調整,在實踐后檢驗效果。
請立即點擊咨詢我們或撥打咨詢熱線: 18853771899,我們會詳細為你一一解答你心中的疑難。項目經理在線